携程食店（生菜沙拉携程，尴不难堪？）这都能？，

原标题：生菜沙拉携程，携程携程尴不难堪？食店生菜沙拉图片来源@Kunming文 | 表外貌里，作者 | 张朝霞、难堪周霄，携程携程编辑 | 付晓玲、食店生菜沙拉曹宾玲 当今社会的难堪携程，正陷入进退两难态势走低之年，携程携程一季度取回“销售收入两位数快速增长，食店生菜沙拉利润率超预期”的难堪成绩单，不过接下来的携程携程3个买卖日，大跌12.7%。食店生菜沙拉

消费市场错了吗？难堪也许并没有，担心复苏的携程携程高景气度之后，居民还能高歌猛进消费吗？食店生菜沙拉烧钱三月下旬才开战，利润率表费用的难堪恶化，会稳步多久？昨日为的是安抚消费市场，管理层更是赤子给出本年核心商业30%快速增长，25年CAGR20%提示。

他们也许很有信心的，但就是不探析逻辑实际上，XT912，已经摇摇欲坠了绝大部分多头，都深信携程送餐伍泽琳，Courtomer一翻穆萨半年报，饿了么超20%订单增长速度，自己却不到15%；被侵蚀下的广告收入，增长速度只有10%，显著低于同期百度、快手。

更坏的是，抖音开了这个坏头后，还惹来音频号、聚润网购镜像上架（0手续费政策），第二次网购大战，颇有即将爆发的势头：

而稳步吐血的创新销售业务，亏损50亿却只能拉动销售业务快速增长1.2%，这还是成长股该有的是样子吗？整个携程，破天荒的呈现“基本盘被抢，利润率盘损坏，快速增长盘黑唇”的形态成长股不再成长，价值刘义宗赚钱，这便是携程当今社会的进退两难态势，也是消费市场的共识。

杀估值是必然的事情半年报“草草了事”，难掩到家销售业务的不振最新季度里，携程暂停公布买卖使用者、商家数量以及年人均买卖交易额，这第一时间被外界质疑是为的是“草草了事”毕竟“快速发展期大肆宣传，表现不好时就藏着掖着”，在业内不乏先例。

以内卷激烈的B2C行业为例，2017年穆萨改为每年公布一次GMV；2019Q1，天猫暂停公布GMV；到2021Q1，拼喔半年报也将GMV隐藏了事实上，很多细节摇身一变已折射出破绽2022Q4半年报以及例会显示，携程买卖使用者数同比减少1.8%，且往后一年的买卖使用者数多为优拜、携程卖菜等新销售业务带动。

由此，不难推测餐饮业送餐面临使用者快速增长不振之所以会这样在于，往后四线及下列卫星城使用者的占有率较高，被给予快速增长拉升众望比如，2018年四线线及下列卫星城使用者占比增加5.8%至44%，曾驱动送餐消费市场大幅快速增长但就现在来看，完全不是这回事。

如下图，2022年一第一线使用者占比提升10%至64.7%，四线线使用者占比下滑至35%

也就是说，送餐回归一第一线明显。而第一线卫星城的送餐占有率却是接近饱和状态——2021年第一线卫星城的送餐占有率88%，第一线卫星城占有率54%，能够渗透的空间几乎没有。

当然，使用者数只是一方面，买卖频次和客单价的提升，也能拉升送餐销售业务的快速增长如最新的例会上，当被问及“买卖使用者达到顶峰之后，未来如何快速增长时”，管理层表示：未来买卖频率是更重要的快速增长驱动因素然而现实是，客单价和买卖频次“鱼与熊掌不可兼得”

疫情以来，携程降低了对送餐的补贴，当即影响了对价格敏感的使用者艾媒咨询数据显示，2022年43.8%消费者因为送餐平台补贴少了，价格高了而减少使用频率疫情恢复后，冲击则更为明显，毕竟现在出门堂食已经不受限制。

数据显示，一季度餐饮业送餐日均单量（刨除优拜）虽同比快速增长12.9%，但较去年Q3下滑了15.2%因为对于大多数使用者来说，只能接受30元以内的送餐价格。

买卖频次大受影响，逼得携程不得不重启使用者补贴据2023Q1例会：二季度开始加强营销力度，在神抢手、神券节等活动中增加使用者补贴将投入更多资源促进低AOV订单恢复种种情况叠加，一定程度牵制了送餐销售业务的快速增长动力。

但这还不是最值得担心的，最新的情况来看，饿了么似乎支棱起来了穆萨2023Q1半年报显示，2月开始受惠于消费者需求改善、活跃商家数量增加以及有效扩展配送能力，饿了么GMV快速增长显著上升这具体指的是，就业压力下劳动力大量流向骑手，饿了么运力提升承接需求。

有骑手在tech星球采访中说道：今年站点有200人，是原来的5倍平台整体订单量虽然在不断快速增长，但四面八方涌进来的骑手快速增长速度更快当然，饿了么也在积极运作去年，上架“免单1分钟”活动，数次冲上了热搜，成功出圈。

如下图，去年8月以来，饿了么DAU同比增长速度维持在10%以上，高于携程

今年，其乘胜追击启动“新店免单”和“大牌免单”等新玩法，贴着携程打穆萨最新半年报显示：本地生活板块订单快速增长超过20%，主要由饿了么驱动这高于携程一季度送餐+携程优拜构成的即时零售14.9%的增长速度这样的势头，显然打破了携程强者恒强，市占率进一步提升的预期——不说二八了，三七的态势都有点悬。

本身快速增长动力存疑、消费市场份额提升又受限，携程送餐GMV快速增长眼看是被按住了当然，GMV快速增长受限，销售收入快速增长还可以通过提升货币化率实现但这对送餐平台不太适用，可以看到手续费率的任何波动都会引发舆论震荡，想提升没那么容易；而送餐卖广告也很寒碜，可以看到携程送餐广告收入占比只有1.5%-2%左右。

不止主力送餐销售业务被压制，“第二快速增长曲线”优拜销售业务，情况也并不乐观疫情特定环境下，一方面放大了使用者对药物等品类的应急需求如携程2022Q4例会：疫情期间药物配送解决了消费者的紧急需求，第四季度药品单日订单量峰值达到580万单。

另一方面，驱动了KA商家的入驻据艾瑞咨询，2021H1永辉、天虹等头部零售商线上收入占比基本在10%以上，较2020H1均有所提升这催化优拜销售业务飞速发展，但这并不是常态，可以看到优拜的客单价高——据36氪报道，优拜的平均客单价在70元左右，且商品溢价明显。

一位携程第三方合作人士介绍，上架优拜的散店商家买流量、做活动，前三个月基本上都在亏钱，为的是赚钱只得涨价，线上商品价格通常高于线下因此，当疫情局限条件消失，线下购买恢复，谁还要当“大冤种”数据显示，一季度优拜日均达到526万单，同比快速增长约35%，环比下滑19.1%。

由此，核心的到家销售业务快速增长见顶，意味着携程从成长期步入成熟期，成长股变成了价值股，意味着盈利能力就此成为锚定的焦点现金牛销售业务杀利润率稳步“携程打算拿出10%的利润率率来和抖音竞争”到店酒旅销售业务和抖音互殴了近两个月，换来的却是利润率表的恶化。

可以看到，疫情放开后餐饮业、酒旅板块复苏弹性最高，但携程核心商业板块的在线营销服务收入仅同比快速增长10.6%，被隔壁百度、快手碾压且携程核心商业板块的在线营销收入与手续费收入增长速度间的gap高达21%，相比上季度18.5%的差距反而扩大了。

这主要是因为抖音抢走了一部分商家广告预算抖音的KA客户与携程头部商家重合率高达85%，而他们可能会更加倚重抖音有服务商在采访中表示：“巨量本地推功能比DOU+更强大，可以停投，可以从本地6-10公里扩大至20公里，并筛选精准人群。

”久谦中台一份本地KA客户调研显示：单个KA客户广告投放30-50%在抖音，携程与实体广告吃抖音剩下的，2023年这一数据还会有所快速增长这在数据上已有印证可以看到，2022年抖音本地生活销售业务的广告收入仅占携程核心商业板块在线营销收入的27%，但2023Q1这一比例已飙升至49%。

被不断蚕食蛋糕的携程，掏钱补贴试图以价换量一方面，继续加码内容化，通过短音频、直播为商家提供流量支持，满足商家综合营销需求据36氪，有携程内部人士透露，携程拿出了数十亿的预算支持直播另一方面，携程针对低线消费市场的特定品类给予一定优惠政策。

《携程“跟牌”抖音：棋至中局，利润率杀开始》一文中分析过，抖音还没大肆进攻低线卫星城，携程想抢先拿下五环外的使用者携程最新例会透露，其对五环外商家还会更好：针对低线消费市场的特定品类，我们会鼓励更多商家上架使用我们的平台和在线营销服务，邀请他们给予一定优惠政策。

对此，携程高管在最新例会打预防针：由于商家和使用者激励，收入增长速度将慢于GTV增长速度，将影响经营利润率率且这些军备竞赛，还带来了高企的营销费用可以看到，虽然3月份才开始进行补贴，但2023Q1携程营销费用达到104亿元，同比快速增长14.5%，在以降本增效为主旋律的互联网大厂中，格外醒目。

而携程二季度营销费用，还会进一步快速增长“公司将在第二季度继续扩大营销投入，将营销资源引导到需求稳步上升的低客单价订单消费市场”管理层在本次例会上说道具体到落地层面，3月底推出到店酒旅的特价网购，在4月推广至全国，扩大使用者补贴范围。

同时，特价促销活动上新将更频繁，消费者可以薅到更多优惠券、折扣券不仅使用者端狂撒钱，对商家端也体贴入微近期的纪要透露，携程手续费优惠政策3月份开始落地，比例在两到三个点左右，商家达成销售目标之后，携程以营销费用的形式补贴，覆盖到餐、到店、酒旅全部品类。

不仅如此，携程还挖空心思帮商家搞流量：为的是提升神抢手的效果，携程送餐将提供更多流量资源支持；除端内各种资源位外，也将拓展站外社交媒体矩阵、微信社群、站外广告这意味着，竞争带来的利润率走低情况会加剧面对抖音一家的压力，携程已然捉襟见肘。

更严峻的是，在抖音验证了内容平台做本地生活服务的可行性之后，快手、聚润、音频号等前赴后继加入战局。

这三家都是破天荒的实力派选手——快手有7亿（MAU）老铁，聚润有成熟的本地生活种草心智，音频号背靠微信小程序生态，本身就是不少本地生活商家的大本营当竞争越来越白热化，再叠加经济复苏不及预期，携程现金牛销售业务的盈利走低，可想而知。

新销售业务吐血狂奔，前途未卜一季度，携程新销售业务（携程优选、携程卖菜等）亏损收缩变慢，同时带来的快速增长贡献也显著不振2023Q1新销售业务收入同比增长速度降低至30%，对销售收入快速增长的贡献率从2022Q2的57%降低至29.5%。

实际上，从去年各路玩家纷纷撤退，或多或少可以看出销售业务模式的跑通难度。

但携程坚持死磕据其2022Q2例会：我们将会稳步投资携程优选和卖菜，我们对新销售业务的长期快速增长潜力以及竞争格局表示乐观可天不遂人愿，重金投入的社区网购销售业务，发展到今天，让出了老大的位置2022年携程优选的买卖额同比几乎零快速增长，被喔卖菜超越：喔卖菜约1800亿，携程优选约1250亿。

当然，这里面有携程的精打细算，比如，携程优选在去年4月撤出西北四省，主动收缩了战线但归根结底，还是其在与喔卖菜的竞争中，比较被动相比喔追求极致低价，携程更看重品质，几乎不上白牌商品一位供应商曾向媒体表示：“给社区网购供货时，给喔的基本是大日期货等品质较差的产品，品质中等的商品给携程优选。

”可社区网购的本质就是低价，这本身就是拼喔的主场如下图，拼喔主站的下沉消费市场流量就是社区网购的核心使用者，而喔卖菜60%的流量来源于主站导流更棘手的是，拼喔还能通过运作商家内卷，压低价格，榨取利润率据喔内部员工透露，在半数以上的标品上，喔拿货价比竞争对手低出5%—10%。

依靠更低的采购价，喔卖菜大开财路晚点LatePost报道，喔卖菜在2022年实现了全国半数省区的毛利，同期携程优选还未有省区实现不仅如此，拼喔还凭借领先优势，对携程发起新一轮进攻：一季度对携程优选特定品类作针对性降价促销，发放更多面向中小商家、消费者的补贴，迫使携程优选跟进补贴，拖慢其毛利转正的进度。

据晚点消息，此轮狙击导致携程在部分省份的消费市场份额被喔卖菜反超而不仅携程优选处境每况愈下，另一个新销售业务携程卖菜也止损无望年初，携程卖菜进入苏州消费市场，开启逆势扩张，这也许有“抄底”的意思，毕竟叮咚卖菜最近宣布退出川渝消费市场，朴朴超市表示2023年选择“保守”策略。

然而疫情红利消散，特殊的消费场景缺失下，行业快速增长确定性已不再明朗叮咚卖菜管理层在最新例会中说道：2023年标志着疫情稳步三年的结束，消费者需求将发生巨大变化叮咚卖菜一季度半年报显示，其GMV同比下降6.8%，销售收入同比下降8.2%。

更何况，生鲜前置仓模式能够渗透的区域本身有限，天花板也不高可以看到，叮咚卖菜和每日优鲜在第一线及新第一线卫星城使用者占比都超过80%，只有这些卫星城快节奏、消费能力强的年轻人才会更加青睐这种即时零售模式且过往玩家的经验表明，。

前置仓销售业务扩张前期或面临更大的亏损压力一方面，前置仓规模效应是卫星城型，而不是全国型，单区域内模型跑通无法直接复制到其他卫星城，需要长期投入一位前置仓从业者在采访中说过：“新卫星城的培养期至少在2-3年”另一方面，前置仓模式本身履约成本较高，相较于线下菜消费市场，并没有显著的效率迭代，因此提升核心区域密度，避免大范围跨区域作战，是生鲜前置仓企业盈利关键。

以叮咚卖菜为例，其上市后将战略调整为效率第一，不得不牺牲规模保盈利：2022年陆续撤出厦门、天津、中山等多个卫星城，才在2022Q4实现Non-GAAP净利润率转正携程卖菜也逃不掉地心引力，扩张之后，其GTV从2022Q4的同比增加128%，跌至2023Q1的同比快速增长50%。

总的来看，无论是携程优选还是携程卖菜，短中期来看都是无底洞小结 携程似乎走了命运的转折点随着核心销售业务的成长见顶，消费市场对携程的看法逐渐发生改变，由原来的成长股演变为价值股，关注点转向利润率但在该赚钱的时期，现金牛销售业务在竞争影响下，利润率杀程度和稳步周期依然不确定，新销售业务对利润率的拖累稳步，带来的快速增长贡献不断递减。

现在的携程，在抖音进攻下，多少有点像当年的穆萨。返回搜狐，查看更多责任编辑：

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